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发布时间：2021-09-06 19:44:43 阅读量：4781
白酒行业如何解决产品终端动销问题已经变成厂家及经销商急需完成的首要事情。
没有动销的销售而单纯地向终端压货，只是将工业库存转化为商业库存，是不可持续发展的。怎么借助渠道的推力来提高效率呢？
渠道的推力来自于两个方面，一是产品在区域当中的覆盖率，这是根本，是产品与消费者直接见面的场所，也是消费者认知产品的主要途径。二是终端的推介率，“见的上面，有人说好”，消费者才有选择的可能性。
# 铺货覆盖率与网点质量 #
网点的多少和网点的质量是产品制胜的关键，网点开发过程中要注重网点开发的数量、质量和网点开发的速度。
一是网点开发的数量和单店的质量，直接决定了产品的市场销售氛围和产品上市势能的打造。后期所有的市场政策、投入和相关决策都取决于网点的基本数量。
二是在网点开发过程中同时要梳理现有网点的质量，业务员和市场负责人要做到心中有数。
在市场竞争如此激烈的情况下，市场投入也是根据市场表现和市场潜力来的，总之一句话就是任何企业都不会盲目的投入，重点市场重点投入，要做到把有限的资源投入到核心市场核心网点上。
以下几方面是最理想的铺货和网点选择结果：
(1) 旺季之前完成铺货
只有在旺季之前完成铺货，才有时间在淡旺季过渡的时间段进行空中传播、终端促销、人员拦截以及消费者拉动促销，并最终在旺季上量。
(2) 快速、集中、声势浩大的铺货运动
快速的铺货行动会给人留下产品品质优良、政策优惠、厂家实力雄厚的印象，所以客户和渠道的信心都会提高。充满斗志的铺货队伍、积极高效的工作、充足的资源、高涨的声势也会体现公司的专业化精神和积极的、良性的企业形象，更加容易被渠道和客户所认同，所以我们说铺货本身就是一种宣传。
3) 尽量避免赊销
首先，只有现款现货终端售点才要承担“自负盈亏”的风险。在这样的压力下，售点老板才会主动向消费者推荐，而老板的推荐是消费者觉得可以信赖的，由此可以产生产品的动销。
其次，只有现款现货经销商的资金才会及时得到回收，资金才不会有跑单的风险，可以有效的提高资金的滚动频率带来更多的回报。同时也会提高经销商的销售积极性，提高经销商的配合程度，各项工作更加容易开展。
(4) 点面结合，面足够广，点足够好
在区域市场上只有当动销情况良好的单个售点足够多时才会在面上形成影响力，只有在面上形成影响力和动销，产品才能存活下去，并使上量成为当然。否则，只有少量的动销店而面很广就会形成产品在大部分售点的积压。如果面很窄单点动销情况再好也不会在整体市场上形成影响力，最终无法上量。
(5) 后续动作紧凑，能够实现快速动销
如果后续的终端促销或消费者促销不能及时跟进，就会造成产品终端动销不畅，产品在售点逐渐会从新品变成积压品。在宣传上及时跟进也会有“趁热打铁”的效果。所以只有在铺货完成或基本完成的时候，及时的跟进后续的促销、宣传和基础建设动作才能实现好的、持续的动销。而且，此时铺货的宣传影响力还在发挥作用，产品也比较新鲜，售点和渠道的积极性还比较旺盛，就更加比较容易的实现快速的动销。
# 终端推介积极性 #
如何把渠道的推力大化，让产品在短时间内实现良性动销呢?抓住终端的两个核心诉求点，即：合理的利润空间和良好的客情关系。合理的利润空间需要企业根据市场行情、竞品对比和自身的品牌力制定的渠道的利润分配。
终端网点售卖我们的产品只有一个目的就是赚钱，我们的产品终端卖不卖和怎么卖主要取决于产品的利润空间是否合理。同样的价位看利润，同样的利润看客情，一没利润，二没客情，终端就不会和你合作。
客情的重要性不言而喻，终端老板卖货不是认可某个品牌，而是开口闭口“谁谁谁的货”，我这货是“谁谁谁”给送的，我认可“谁谁谁”，客情的重要性在于消费者在找产品时，店老板真给你说话，除非消费者不认。
高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡和拜访率频率的高低，而在于客户认为你存在的价值的深浅，主要表现在两个层面：
一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;
二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。
良好的客情建立需要高质量、多频次的终端拜访，其主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果。
终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量、讲流程，结果做的全是无用功，企业的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员具体做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的根本。
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